Проверка исполнения существенных договоров китайской компанией в процессе due diligence: Где скрываются настоящие риски?

Здравствуйте, уважаемые инвесторы. Меня зовут Лю, и вот уже 12 лет я работаю в компании «Цзясюй Цайшуй», помогая иностранным партнерам разбираться в тонкостях китайского бизнеса. За плечами — 14 лет опыта в регистрационных и корпоративных процедурах. И сегодня я хочу поговорить с вами об одном из самых «скользких» моментов в процессе due diligence — проверке исполнения существенных договоров. Многие ошибочно полагают, что достаточно взглянуть на сам контракт и сверить суммы. Увы, реальность куда сложнее. Часто именно в процессе исполнения, в тех самых «мелочах», которые не прописаны явно, и кроются колоссальные риски — от скрытых долгов и судебных исков до полной потери ключевых активов. Давайте вместе разберемся, на что смотреть, чтобы не купить «кота в мешке».

Анализ истории изменений и дополнений

Первый шаг, который многие упускают, — это запросить не просто действующую редакцию договора, а всю историю его жизни. Китайская деловая практика часто предполагает активное использование дополнительных соглашений (补充协议), которые могут кардинально менять первоначальные условия. Я видел случай, когда компания приобретала производственное предприятие с красивым долгосрочным контрактом на поставку сырья по фиксированной цене. Оригинал договора был безупречен. Однако в процессе due diligence мы настояли на предоставлении всей переписки и обнаружили три дополнительных соглашения, подписанных в течение последнего года. В одном из них, оформленном почти как простая служебная записка, фиксированная цена была заменена на привязку к волатильной биржевой цене с ежемесячным пересмотром, что полностью уничтожало маржинальность бизнеса. Без изучения полной цепочки изменений ваша оценка стоимости компании будет фундаментально неверной. Всегда спрашивайте: «А покажите-ка все документы, которые хоть как-то касаются исполнения этого контракта, включая переписку в WeChat Work, если она имеет юридическую силу».

Более того, важно анализировать законность самих изменений. Соответствуют ли они процедуре, прописанной в уставе компании? Были ли необходимые одобрения совета директоров или общего собрания акционеров для таких существенных корректировок? Нарушение внутреннего корпоративного governance при заключении допсоглашений может стать основанием для их оспаривания в будущем, что создает правовую неопределенность для инвестора.

Проверка реального исполнения обязательств

Здесь мы переходим от бумаг к практике. Контракт может гласить, что оплата происходит в течение 30 дней после поставки. Но как обстоят дела на самом деле? Нужно провести перекрестную проверку. Запросите выписки по банковским счетам, акты сверок взаимных расчетов (对账单据), накладные и акты приема-передачи. Я вспоминаю проект, где целевая компания демонстрировала идеальные контракты с ключевым дистрибьютором. Однако при анализе банковских выписок выяснилось, что платежи от этого дистрибьютора регулярно задерживались на 90-120 дней, а в актах сверки висела значительная просроченная дебиторская задолженность. Фактически, компания предоставляла партнеру беспроцентный финансирование, что не было отражено в договоре и серьезно било по ее оборотному капиталу. Расхождения между условиями договора и фактическим порядком работы — красный флаг, сигнализирующий либо о слабости позиции компании, либо о неформальных «джентельменских» соглашениях, которые могут рухнуть при смене собственника.

Особое внимание стоит уделить исполнению неденежных обязательств. Выполняет ли компания условия по объему закупа, эксклюзивности, поддержанию качества? Проверка жалоб клиентов, претензионной переписки, даже отзывов на промышленных платформах может дать ценную информацию. Исполнение — это не только деньги, это репутация и устойчивость бизнес-модели.

Выявление скрытых гарантий и обременений

Китайские компании, особенно в сфере производства или строительства, часто предоставляют своим контрагентам различные формы обеспечения исполнения обязательств. Помимо стандартных банковских гарантий, здесь широко распространены обеспечительный депозит (保证金) и право удержания (留置权). Эти суммы могут не отражаться в балансе как отдельная статья, но быть существенными. На одном из проектов due diligence мы обнаружили, что компания, выступая подрядчиком, внесла обеспечительные депозиты на общую сумму, эквивалентную 15% ее годовой выручки, на счета нескольких заказчиков. Эти средства были «заморожены» на срок до двух лет после окончания проектов. Для инвестора это означало мгновенное снижение оценки стоимости активов на эту значительную сумму.

Кроме того, необходимо проверять, не являются ли ключевые активы компании (например, уникальное оборудование или недвижимость) предметом залога (抵押) по какому-либо из существенных договоров. Это можно выяснить через запрос в Бюро по регистрации прав на недвижимость и в Центр по регистрации движимого имущества (中国征信中心动产融资统一登记公示系统). Покупка компании с обремененными активами — это прямая угроза непрерывности бизнеса.

Оценка рисков расторжения и санкций

При due diligence часто фокусируются на условиях сотрудничества, забывая о «правилах развода». Нужно тщательно изучить разделы договора, касающиеся оснований и процедуры одностороннего расторжения, а также штрафных санкций (违约金). В Китае судебная практика по взысканию неустоек имеет свою специфику. Согласно судебным интерпретациям Верховного народного суда, если сумма неустойки явно превышает реальные убытки (как правило, более чем на 30%), суд может ее уменьшить по ходатайству ответчика. Однако это не отменяет того, что сам факт наличия кабальных штрафных условий является индикатором рискованных отношений с контрагентом.

Следует смоделировать наихудший сценарий: что произойдет, если после сделки ключевой поставщик или покупатель воспользуется своим правом на расторжение? Каковы будут финансовые и операционные последствия? Есть ли у компании «запасной аэродром»? В одном из моих кейсов стандартный договор с основным заказчиком содержал условие, что при смене контроля над компанией-подрядчиком заказчик имеет право расторгнуть договор в одностороннем порядке без каких-либо компенсаций. Обнаружение этого пункта заставило нас кардинально пересмотреть структуру сделки.

Проверка соответствия лицензиям и отраслевым нормам

Исполнение договора может быть формально безупречным, но изначально незаконным. Это особенно актуально для регулируемых отраслей в Китае: телекоммуникации, образование, финансы, здравоохранение, интернет-контент. Если компания оказывает услуги по ICP-лицензии (增值电信业务经营许可证), но в рамках договора фактически выходит за ее рамки, весь доход по такому контракту может быть признан нелегальным, а компания — оштрафована и лишена лицензии. Мне приходилось сталкиваться с ситуацией, когда IT-компания, имея лицензию на «информационные услуги», по факту через сложную схему обработки данных осуществляла деятельность, подпадающую под более строгую категорию, требующую иной лицензии. Ее ключевые договоры с банками висели на волоске.

Поэтому необходимо сопоставить предмет каждого существенного договора с перечнем лицензий и разрешений компании, а также с актуальными отраслевыми регуляторными требованиями. Консультация с отраслевым юристом на этом этапе — не роскошь, а необходимость.

Анализ связанности сторон (Affiliated Party Transactions)

Это, пожалуй, одна из самых чувствительных зон. Договоры с аффилированными лицами (связанными сторонами) — например, с другими компаниями, контролируемыми тем же акционером или его родственниками, — должны изучаться с особым пристрастием. Цель — выявить, не используются ли они для неэффективного перераспределения средств, завышения выручки или вывода активов. Признаки тревоги: цены, существенно отклоняющиеся от рыночных (как в большую, так и в меньшую сторону), нестандартные условия оплаты или поставки, отсутствие четких критериев исполнения.

В рамках due diligence нужно построить полную карту связанности сторон и проверить все договоры, попадающие в эту категорию. Часто такие сделки требуют специальных процедур одобрения, и их отсутствие является корпоративным нарушением. Прозрачность в этом вопросе — ключевой индикатор качества корпоративного управления в китайской компании.

Заключение: Не доверяй, а проверяй

Как видите, простая «галочка» напротив пункта «договоры предоставлены» в чек-листе due diligence — это путь в никуда. Проверка исполнения существенных договоров — это детективная работа, требующая соединения юридического, финансового и операционного анализа. Это процесс, где нужно смотреть не только на то, что написано, но и на то, как это живет в реальности, какие скрытые связи и риски порождает. Моя многолетняя практика показывает, что именно здесь чаще всего обнаруживаются «сюрпризы», способные перечеркнуть всю экономику сделки. Подходите к этому максимально педантично, привлекайте локальных экспертов, которые понимают не только букву закона, но и реалии деловой практики. Помните: ваша цель — не просто купить компанию, а купить предсказуемый и устойчивый бизнес. И тщательная проверка договоров — это ваш главный инструмент для достижения этой цели. Думаю, в будущем с развитием технологий часть этой работы будет автоматизирована, но человеческий экспертный взгляд, способный связать разрозненные детали в единую картину риска, останется незаменимым.

Взгляд «Цзясюй Цайшуй» на проверку договоров в due diligence

В «Цзясюй Цайшуй» мы рассматриваем due diligence не как формальность, а как процесс построения доверия и управления рисками. Наш 12-летний опыт сопровождения иностранных инвесторов в Китае сформировал четкий подход: проверка договоров должна быть контекстуальной. Мы не просто переводим пункты контракта. Мы анализируем, как эти договоры вписаны в экосистему бизнеса компании — ее отношения с местными органами власти, отраслевыми ассоциациями, логистическими партнерами. Мы уделяем особое внимание «неписаным правилам» исполнения, которые часто являются ключом к стабильности. Наша задача — дать инвестору не просто юридическое заключение, а практическую дорожную карту: какие договоры являются критическими, какие условия требуют пересмотра после сделки, а какие «подводные камни» нужно обезвредить в первую очередь. Мы убеждены, что качественная due diligence — это инвестиция в спокойствие и успех будущей интеграции, а не просто статья расходов по сделке.